Harvard Deusto Business Review

harvard deusto business review es un programa para el desarrollo de directivos. Integra los trabajos de mayor interés para el empresariado español de los principales expertos y las mejores escuelas de negocios a nivel nacional e internacional.

Harvard Deusto Business Review • Número 358 · Septiembre 2025

>>EDITORIAL >> • La nueva era de las ventas

Ocho claves para comprender el retroceso de las iniciativas DEI • Recientemente, muchas organizaciones han frenado su compromiso con el impulso de la diversidad, la equidad y la inclusión. ¿Cuáles han sido los motivos reales y qué riesgos estratégicos pueden derivar de esa decisión? Aquí se presentan ocho claves para entender qué está pasando con las iniciativas DEI y promover un debate informado.

El líder aumentado: la IA ya es esencial una competencia • En un mundo cada vez más gobernado por algoritmos, la inteligencia artificial (IA) ha dejado de ser una herramienta técnica para convertirse en una competencia esencial del liderazgo. Este artículo propone un marco de desarrollo directivo basado en cuatro ejes que configuran al líder “aumentado”: la alfabetización algorítmica, la aplicación estratégica de la IA, el liderazgo ético de la gobernanza algorítmica y la gestión del cambio con foco en la cultura organizativa.

La nueva era de LAS VENTAS

Modelos comerciales híbridos: cómo optimizar la efectividad del equipo de ventas • La optimización de las ventas pasa por una gestión comercial híbrida, que integre herramientas tradicionales y digitales en función de la importancia de los clientes y su “temperatura digital”. Explicamos los siete pasos para diseñar el modelo comercial híbrido que mejor se adapte a cada empresa.

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El rol de los agentes de IA en las ventas complejas B2B • La inteligencia artificial está impactando en todos los ámbitos empresariales, incluidas las ventas B2B complejas (CB2BS). Este artículo explora cómo los agentes de IA pueden complementar–más que reemplazar–a los vendedores humanos en procesos de venta donde la empatía, la intuición y la construcción de relaciones siguen siendo fundamentales.

Gonzalo de Caralt • “Vamos a ver un B2B mucho más automatizado, conectado y orientado al autoservicio”

Digitalización de las ventas:¿estandarización global o adaptación local? • La digitalización de las ventas es un proceso fundamental para cualquier empresa que quiera asegurar su competitividad en un mercado cada vez más impulsado por los datos y la tecnología. Sin embargo, la implementación de herramientas digitales en los equipos comerciales no es una tarea sencilla. ¿Cómo abordar este desafío de forma efectiva y sostenible?

Ideas para impulsar las ventas cruzadas en entornos B2B • ¿Cuáles son las claves para implementar estrategias de ventas cruzadas de éxito en entornos B2B? Presentamos tanto los principales desafíos como los hallazgos basados en evidencia empírica y algunos ejemplos reales. Además, se expone una escala práctica de autodiagnóstico basada en el modelo MOA (motivación, oportunidad y habilidad), que permite a las organizaciones evaluar y potenciar sus capacidades en esta área.

Decálogo para afrontar la crisis arancelaria • El nuevo escenario geopolítico ha desencadenado una guerra de aranceles que ha puesto en jaque a muchas cadenas de suministro. ¿Cómo sobrevivir al turbulento entorno actual? Ofrecemos un decálogo que exige combinar la visión estratégica a largo plazo con una gestión ágil de la cadena de suministro para que las empresas españolas mantengan su competitividad en un mundo de creciente incertidumbre comercial.

>>CASO >> Lecciones del Grupo H&M sobre la estrategia ética de la IA • La manera como este minorista...